Handeln på nätet innebär ett mycket stort digitalt skifte. Medan försäljningen mot konsumenter tagit rejäl fart så ligger försäljningen till företag efter − men beräknas att fördubblas inom tre år. Nets e-handelsexpert Patrik Müller ger här några tips till företag som säljer till andra företag.

E-handel är numera en hygienfaktor – inköparna på företagen börjar många gånger sin köpprocess på nätet och det är där som det första mötet med ditt varumärke sker.  Om du saknar e-handel eller om din lösning håller för låg klass kommer du sannolikt att bli bortvald.

Drivkrafterna för att handla på nätet var från början att hitta billigare priser, men är numera främst att det är enklare och tidsbesparande. Det är samma mekanism inom företagsförsäljningen − "limmet" är inte längre det personliga säljmötet utan det digitala mötet, vilket är betydligt enklare än att besöka en butik och träffa en säljare eller att sitta i telefon. Och limmet måste ha bra kvalitet.

Det digitala skiftet har fört med sig ett ord som butiksdöden. Detta blir allt mer verklighet och om man blickar över andra sidan Atlanten så kan man få en försmak om hur det kommer drabba verksamheterna som inte digitaliserat sig. Och det är inte bara konsumenthandeln som drabbas: inom företagsförsäljning räknar man med att en miljon säljare kommer förlora jobbet i USA när även företagskunderna väljer att handla digitalt. Det är också en trend att B2C går mot B2B: till exempel Cdon som lanserat företagsförsäljning och Amazon Business har ett eget koncept som växer enormt.

Det finns ännu inte särskilt mycket marknadsdata för företagsförsäljning på nätet, men i Collector Banks senaste rapport som tas fram i samarbete med Handelns utredningsinstitut framkom att sex av tio företag tyckte det var svårt att göra företagsköp på nätet. Drygt två tredjedelar av B2B-företagen svarade dock att de redan säljer digitalt och hela 94 procent förväntar sig att den digitala försäljningen kommer att öka. Av B2B-köparna söker tre fjärdedelar på nätet för minst hälften av sina inköp. 93 procent föredrar att handla på nätet istället från en försäljare och 86 procent föredrar att göra återkommande beställningar själv. Det är alltså tydligt att e-handeln är framtiden även för B2B-företag. 

Tipslista för att etablera företagsförsäljning på nätet

Vad behöver man då tänka på för att kunna starta försäljning mot företag på nätet? Listan är lång men här kommer några tips på vägen:

Börja direkt − det är en explosion av B2B-företag som digitaliseras just nu. Du har garanterat konkurrenter som ligger före så bestäm dig nu.

Få med hela din organisation på satsningen − om alla avdelningar, från sälj och support till ekonomi, förstår vikten av att ändra er efter kundernas behov så blir resan betydligt enklare, bättre och effektivare.

Skaffa dig ett nätverk inom B2B-handeln − det finns duktiga B2B-företag som redan säljer på nätet och som gärna delar med sig av kunskap och erfarenhet. Prata med andra leverantörer som kanske inte är direkta konkurrenter och etablera ett nätverk.

En bra och anpassningsbar digital försäljningskanal − eftersom B2B-affärsmodellen ofta är mer komplex så krävs det både en anpassningsbar verksamhet och en bra plattform för att vinna företagens förtroende för att göra sina beställningar på nätet.

Satsa inte för stort från början − om du inte har erfarenhet från e-handel tidigare så är det första steget att skaffa det. Och starta enkelt, kanske har du några storsäljande produkter som du kan börja med att lägga ut på nätet.

Vill du veta mer om att sälja på nätet till företag?  Nu kan du se vårt webinar om B2B och e-handel direkt - klicka här.